关于提升我国机床企业自主技术创新能力的思考之一

胡锦涛总书记最近指出：把提高科技自主创新能力作为推进结构调整和提高国家竞争力的中心环节，加快建设中国特色国家创新体系。在我国机床市场上，进口机床近几年来一直占有一半以上的市场份额。以2004年为例，在总共约92亿美元的机床消费额中，进口机床占到了59亿美元以上,也即拥有64％以上的市场占有率。这种进口机床在我国市场上唱主角的现象，说明我国机床在技术性能和质量方面与国外存在着巨大的差距。要消除这个差距，要依靠而且只能依靠提升我国机床企业自主技术创新能力，加快建设我国机床工业的技术创新体系。

技术创新一般源自：一是市场“拉动”（Market pull），也就是用户需求驱动（User's demand driven）；一是技术“推动”（Technology push）,即应用新技术、新工艺、新材料来实现技术创新。从用户需求驱动这一概念出发，我们主张为机床用户提供“全面解决方案”。

全面解决方案对用户的益处

提供“全面解决方案”（TOTAL SOLUTION）的营销做法是，向用户索取工件（或典型工件）图纸并了解客户对生产率、精度、前后工序情况等的技术要求，然后为用户设计最佳的解决方案。此时往往要对原有产品的结构或技术参数进行改动、局部改造、甚至要开发全新的产品，才能最大满足用户的要求；此外还要配备在此工况下最优的工、夹、刀、量具，最优的切削规范，经优化的加工程序和其它必须的应用软件、外围（周边）设备等。待装备制造完成后还要进行试切、改进、再试切，直到可靠且稳定地、全面地满足用户要求为止。如果毛坯为铸锻件，还要为用户提供一定数量的毛坯。最后提供给用户的是可立即投入生产、为用户立即创造经济效益、“全面解决”用户问题的“方案”。



这种营销方式，对用户的好处是极明显的。



（1） “方案”一到用户车间，就可立即投入生产，而不是“摆”上一段时间，用于熟悉其性能，准备工、夹、刀、量具等，编制不太高明的程序，然后摸索试用，经过漫长过程，才能充分发挥装备的效能。某些基础较差的用户，有可能直到机床“退役”，也未能充分发挥设备的潜能。



（2） 用户得到的是最佳的、符合其个性化要求的制造方案，也即最佳的量体裁衣的方案，因而，可取得较大的技术经济效益，最终增强用户的市场竞争力。所以，尽管这种供货方式交货期要长一些，代价要高一些，但算总帐，还是极为值得的。 



全面解决方案对供应方的益处



（1） “逼迫”企业熟悉用户的工艺，并且要达到“精通”的程度。为此，需要与用户结合，争取用户参与共同开发，此时企业的创新能力就倍增。
（2） 由于关系企业的可信赖度、品牌、声誉和“致命”的市场竞争能力，因此企业为用户提供的不仅是全面的，还必须是当代技术水平可达到的“最佳”方案。这就为企业提供了自主技术创新的“动力”、“冲动”、“灵感”和“平台”，“逼迫”企业进行自主技术创新。这就从“机制”上促使企业进行创新，即实现用户需求“拉动”的创新。



（3） “全面解决方案”的供货方式能“激发”企业的自主技术创新行为。如日本MAZAK公司创新的Form-lok夹盘，正申请专利的Flash刀及数控车床上“单台份成套加工”等等，都是针对加工特定类型工件的需要而制造设计出来的，也即是在提供针对性很强的全面解决方案过程中被“激发”出来的。



国外一些公司一贯为客户提供“全面解决方案”。如在MAZAK综合样本的首页刊登了该公司3条“管理经营政策”（Management policies），其中第一条也是核心的一条就是为用户提供“全面解决方案”（Provide total solutions to customers），这说明他们把这种供货方式，作为企业首要的宗旨，而第二条和第三条政策是为第一条服务的。MAZAK第二条政策的具体内容是 “开发具有原创性（Original）的产品、技术和软件”，即在为用户提供全面解决方案过程中不断地积累各种创新，从而打下开发的“原创性”基础。第三条政策是在全球的基础上（该公司制造基地和技术服务中心遍布全球）为用户提供支撑和服务。这样，一方面可以为用户解除后顾之忧，另一方面，也是进一步完善、改进已提供的全面解决方案，并且为提供新的、更好的全面解决方案寻求来自生产现场的“刺激”。



值得注意的是：采用“全面解决方案”的供货方式，不只是MAZAK一家公司，日本和几乎西方所有的机床公司几十年来均采用这种方式供货。这是因为这些发达国家的市场经济体制极为成熟，而市场经济的核心就是时时处处追求高效率，这种供货方式可给用户提供符合他们个性化要求的高效率设备，自然得到长期广泛地推广使用。



我国机床企业应更新供货方式



我国过去长期处于计划经济体制下，机床由国家按指令分配。机床厂根本不知道自己产品未来的用户是谁，更谈不上满足用户个性化的需要，因此，这些机床企业多年来一直只是单纯地卖“光”机床。现在已进入市场经济，虽然有少数企业已